Durante AHR Expo México 2026, ANDIRA compartió resultados de su Encuesta Nacional, que muestran la relevancia del conocimiento técnico, la disponibilidad de productos y la atención especializada en las decisiones de compra.
Por: Redacción
pesar del avance de los canales digitales, el mostrador continúa desempeñando un papel fundamental en la comercialización de productos para aire acondicionado y refrigeración en México. Así lo reflejan los resultados de la Encuesta Nacional de la Asociación Nacional de Distribuidores de la Industria de la Refrigeración y Aire Acondicionado (ANDIRA), presentados durante un encuentro con medios de comunicación en el marco de AHR Expo México 2026, en Guadalajara.
El estudio muestra que la compra presencial mantiene una participación destacada entre los profesionales consultados, mientras que los canales digitales todavía representan una proporción menor de las operaciones reportadas. Asimismo, la refrigeración y el aire acondicionado concentran la mayor parte de las compras, lo que refleja la importancia de estos segmentos para el canal de distribución.
El conocimiento técnico marca la diferencia
Uno de los principales hallazgos es la importancia que los compradores atribuyen a la preparación del personal de ventas. Más allá del precio, los participantes de la encuesta valoran la capacidad de recibir asesoría especializada, resolver dudas sobre los productos y contar con orientación para seleccionar las soluciones adecuadas.
La atención al cliente y la disponibilidad de inventario también figuran entre las principales demandas hacia los distribuidores. En el caso de los fabricantes, los encuestados identificaron oportunidades de mejora relacionadas con la capacitación técnica, el abastecimiento y la calidad de los productos.
Estos resultados muestran que el valor del canal de distribución no depende exclusivamente de los precios competitivos o de la disponibilidad inmediata, sino también de la capacidad de ofrecer acompañamiento técnico y un servicio confiable.
En un contexto marcado por la transición hacia refrigerantes de menor impacto ambiental, la incorporación de equipos más eficientes y la evolución de los sistemas de control, el conocimiento especializado adquiere una importancia creciente en toda la cadena de suministro.
Para ANDIRA, la profesionalización constituye uno de los principales desafíos del sector. La asociación destacó la necesidad de fortalecer las competencias técnicas tanto de quienes comercializan los productos como de los profesionales responsables de su instalación y mantenimiento.
Los resultados ofrecen una perspectiva sobre las expectativas de los compradores consultados y las oportunidades de mejora para fabricantes y distribuidores, en un mercado donde la capacitación, el servicio y la disponibilidad de soluciones especializadas adquieren cada vez mayor relevancia.
Radiografía del canal de distribución HVAC&R
87 % Compró en mostrador con un distribuidor durante los últimos tres meses.
55 % De las compras reportadas se realizaron directamente en mostrador.
65 % Identificó la capacitación técnica del personal de ventas como prioridad.
64 % Señaló los precios competitivos como segunda prioridad.
Distribución de las compras por segmento
44 % Refrigeración
38 % Aire acondicionado
18 % Otros segmentos
Fuente: Encuesta Nacional de ANDIRA, presentada durante AHR Expo México 2026. Resultados correspondientes a los participantes consultados.
