En el sector HVAC&R, los contratos no siempre terminan en una ruptura abrupta. De hecho, muchos sobreviven durante años en una zona gris: no generan conflictos abiertos, pero tampoco valor real. Este tipo de relación comercial, tibia y silenciosa, suele pasar desapercibida en los reportes financieros y en los tableros de indicadores, aunque drena rentabilidad, desgasta equipos y limita la capacidad de crecimiento.
Consultoras internacionales especializadas en servicios industriales estiman que entre 18% y 25% de los contratos B2B de mantenimiento y operación técnica no cumple los objetivos estratégicos para los cuales fue concebido. En el sector HVAC&R, este porcentaje puede resultar aún mayor debido a la complejidad técnica, la variabilidad de los proyectos y la velocidad del cambio tecnológico.
Las primeras grietas: señales tempranas de desgaste comercial
Una relación comercial desgastada rara vez estalla de forma súbita. Muestra síntomas discretos, casi imperceptibles, que suelen normalizarse en la operación cotidiana. Entre los indicadores más comunes figura la reducción gradual en la frecuencia de reuniones estratégicas, sustituidas por intercambios reactivos orientados a la resolución de fallas. Cuando el diálogo pierde profundidad, el contrato deja de ser una herramienta de crecimiento y se transforma en un simple mecanismo transaccional.
Otra señal crítica aparece en la evolución de los indicadores de desempeño. En numerosos contratos HVAC&R, las métricas permanecen ancladas en parámetros operativos básicos: tiempo de respuesta, número de incidencias, cumplimiento de rutinas de mantenimiento. Aunque relevantes, estos indicadores resultan insuficientes para medir valor. De acuerdo con análisis de firmas de auditoría energética, menos de 30% de los contratos en América Latina incorpora indicadores ligados al desempeño energético, la reducción de costos operativos o la mejora en la confiabilidad de los sistemas.
Asimismo, emerge una brecha progresiva entre lo prometido y lo ejecutado. Proyectos que nacen con discursos de eficiencia, digitalización o sostenibilidad terminan limitados a esquemas tradicionales de mantenimiento correctivo. Este fenómeno no responde a mala fe, sino a la ausencia de revisiones periódicas del alcance contractual, lo cual impide ajustar el servicio a la evolución del negocio del cliente.
El costo silencioso de sostener contratos tibios
Mantener relaciones comerciales sin tracción estratégica genera un impacto financiero mayor del que reflejan los estados contables. La consultora McKinsey ha documentado que las organizaciones con carteras contractuales poco dinámicas pueden perder hasta 10% de su margen operativo anual debido a ineficiencias acumuladas. En HVAC&R, este costo se traduce en sobrecarga operativa, consumo energético innecesario y deterioro gradual del desempeño de los activos.
Para los proveedores, el desgaste adopta otras formas. Equipos técnicos asignados a contratos poco rentables experimentan mayor rotación, fatiga operativa y desmotivación profesional. Esta dinámica erosiona la calidad del servicio y refuerza un círculo vicioso: menor desempeño, menor percepción de valor y mayor presión sobre los precios. A escala sectorial, esta lógica limita la capacidad de innovación y retrasa la adopción de modelos avanzados como contratos de desempeño energético o esquemas basados en resultados.
Desde la perspectiva del cliente, el costo también resulta significativo. Sistemas HVAC&R con mantenimientos poco estratégicos pueden incrementar su consumo energético entre 8% y 15%, según datos de asociaciones de eficiencia energética. En industrias intensivas como alimentos, farmacéutica o centros de datos, este sobreconsumo impacta directamente en la competitividad y la huella ambiental.
Renegociar a tiempo: una decisión estratégica, no un conflicto
Revisar un contrato no equivale a reconocer un fracaso. Por el contrario, representa un ejercicio de madurez empresarial. En mercados sofisticados, la renegociación periódica constituye una práctica habitual orientada a preservar la alineación estratégica. En HVAC&R, sin embargo, persiste la percepción de que reabrir un contrato implica fricción, pérdida de confianza o desgaste político.
Una renegociación eficaz parte de un diagnóstico conjunto. Las empresas líderes del sector adoptan revisiones anuales estructuradas, con análisis de desempeño energético, confiabilidad operativa y retorno sobre inversión. Estas evaluaciones permiten redefinir objetivos, actualizar métricas y rediseñar esquemas de colaboración. El resultado suele traducirse en mejoras tangibles: reducciones de consumo energético cercanas a 12%, incremento en la vida útil de los equipos y mayor previsibilidad presupuestal.
Además, la renegociación abre la puerta a modelos más avanzados. Contratos basados en desempeño, acuerdos de servicio integrales y esquemas de coinnovación emergen como alternativas para transformar relaciones transaccionales en alianzas estratégicas. En América Latina, estos modelos aún representan menos de 20% del mercado HVAC&R, aunque su adopción crece de manera sostenida, impulsada por la presión regulatoria y los compromisos de descarbonización.
