Con más de dos décadas en el sector HVACR, Jaime Sotelo ha convertido su liderazgo en un puente entre la estrategia comercial norteamericana y la realidad operativa de América Latina. Desde su posición como country manager de KPS Global en México, impulsa soluciones integrales de refrigeración con visión regional, sentido humano y un enfoque que privilegia la eficiencia, la adaptabilidad y la construcción de relaciones duraderas.
Jaime Sotelo no tenía previsto trabajar en refrigeración. Aún como estudiante de ingeniería en el Tecnológico de Monterrey, encontró una vacante como becario de ventas en una empresa del sector. Decidió postularse, fue contratado, y desde entonces no ha salido del ramo. “Estaba buscando empezar mi historia profesional, y sin saberlo, ahí arrancó todo”, recuerda.
La formación técnica se convirtió en una base sólida, pero fue la especialización en finanzas lo que le permitió comprender los proyectos desde otra perspectiva. “Administrar recursos, evaluar costos y entender la rentabilidad me ayudó a ver el producto con una mirada más amplia: cómo funciona, pero también cuánto vale y cómo impacta al cliente”.
Con el paso del tiempo, su crecimiento fue tan natural como inevitable. Primero lideró la expansión de operaciones hacia Centroamérica, luego se integró a una compañía estadounidense para atender el mercado de Norteamérica, y finalmente tomó las riendas de la estrategia de KPS Global para México y América Latina. En cada uno de esos roles, entendió que el mayor desafío no está en el producto, sino en cómo adaptarlo a una realidad cambiante y diversa.
“Uno de los momentos clave en mi carrera fue cuando empezamos a trabajar desde Estados Unidos hacia Canadá. La forma de operar es completamente distinta. Las expectativas cambian, la estructura de negocios también. Fue una etapa que me obligó a repensar lo que sabía sobre negociación y adaptabilidad.”
Su llegada a KPS Global en 2023 representó un nuevo reto: consolidar una marca con fuertes raíces en el mercado norteamericano dentro de un entorno tan heterogéneo como el latinoamericano. “La cultura organizacional estadounidense es directa, orientada a resultados, muy centrada en números. En nuestra región, eso no siempre funciona. Hay que construir confianza antes de hablar de cifras.”
Liderar es traducir la estrategia en soluciones locales
KPS Global no vende productos; ofrece soluciones para ambientes controlados. Eso implica comprender los sistemas de refrigeración desde una perspectiva integral, donde cada componente influye en el desempeño del conjunto. Bajo esta premisa, Sotelo ha trabajado para que el portafolio de la empresa responda a necesidades reales y no a una lógica importada.
“Si una parte del sistema está desbalanceada, todo pierde eficiencia. No tiene sentido instalar paneles de alto aislamiento si el sistema de acceso no está optimizado. Es como poner un motor de carrera en una carrocería de madera: no funciona.”
Entre los productos que ha impulsado destacan las soluciones de restauración de cuartos fríos, una estrategia que extiende la vida útil de los espacios sin necesidad de reemplazar completamente la infraestructura. Además, han desarrollado paneles de bajo mantenimiento como Fusion Frame, ideales para entornos donde las condiciones de operación son exigentes.
Fotografía: Jaime Torres
El reto, según explica, no está solo en innovar, sino en convencer al cliente de por qué una solución tiene sentido. “Hay productos que funcionan muy bien en Estados Unidos, pero que no se ajustan a las condiciones operativas o presupuestales de América Latina. Hay que saber cómo entrar, con qué argumentos, en qué momento.”
Relaciones que construyen mercados
A diferencia de otros perfiles directivos, Jaime Sotelo insiste en que el conocimiento técnico no lo es todo. Su enfoque se centra en las relaciones: cómo se construyen, cuánto duran y qué impacto tienen. “En este sector hay muchísimo conocimiento técnico, pero sin la parte humana no avanzas. Puedes tener el mejor producto, pero si no conectas con el cliente, si no entiendes qué le preocupa, no vas a vender.”
Esa filosofía lo ha llevado a establecer vínculos profesionales que trascienden el ámbito comercial. En muchos casos, los clientes se han convertido en aliados estratégicos e incluso en amigos. “Tengo relaciones de más de quince años con personas con las que sigo trabajando. Eso te da una ventaja enorme, porque sabes con quién estás hablando y qué espera de ti.”
La expansión de KPS Global en la región es reflejo de esa estrategia. En 2024, la empresa pasó de atender uno o dos proyectos al año en México a ejecutar cerca de treinta. La expansión no solo se traduce en números, sino en reputación. “Lo que queremos es que nos vean como un socio que aporta, que propone, que cumple.”
Aunque México sigue siendo el mercado más activo, otros países se perfilan como estratégicos. El Caribe ha mostrado un potencial importante, especialmente por las condiciones logísticas y el tipo de clientes. En Centroamérica, Guatemala y Nicaragua representan escenarios distintos que exigen enfoques personalizados. Colombia aparece como un paso natural para consolidar la presencia regional.
“Cada mercado tiene su lógica. En algunos lugares, la restauración es la mejor opción. En otros, los paneles de alta resistencia tienen buena aceptación. Lo importante es no repetir estrategias. Adaptarse, escuchar y proponer con base en la realidad de cada cliente.”
Visibilidad, eficiencia y colaboración
Sotelo considera que el panorama de la refrigeración comercial e industrial en América Latina está condicionado por factores que van más allá de lo técnico. Las decisiones geopolíticas, los cambios arancelarios y las presiones económicas influyen directamente en la forma en que las empresas toman decisiones. “Ojalá fueran solo los acuerdos ambientales los que definieran el rumbo, pero hoy la realidad es más compleja.”
A pesar de ese entorno, su visión se mantiene centrada en la eficiencia. “Creemos que nuestros productos tienen que aportar desde el primer día. Si no ayudan a reducir costos, a facilitar el mantenimiento o a mejorar la operación, entonces no estamos cumpliendo.”
Ese compromiso también se extiende al ecosistema. “La refrigeración no se resuelve desde un solo componente. Necesitamos trabajar de la mano con fabricantes de válvulas, evaporadores, vitrinas, compresores. Si cada quien actúa por separado, el sistema no funciona.”
KPS ha implementado proyectos donde sus soluciones se integran con equipos de terceros, desde evaporadores con válvulas electrónicas hasta sistemas de aislamiento con agentes de bajo potencial de calentamiento global. Cada pieza debe estar alineada con el objetivo final: crear ambientes controlados eficientes, sostenibles y duraderos.
Lo que queda y lo que viene
Para Jaime Sotelo, el verdadero impacto no se mide en ventas acumuladas, sino en la capacidad de transformar el entorno. “Queremos que nuestros clientes digan que trabajaron con un equipo que los escuchó, que les dio una solución real, no una promesa vacía.”
Su motivación diaria no está en la competencia ni en los rankings. Lo mueve su equipo, la posibilidad de seguir construyendo relaciones que generen valor, y el orgullo de representar a una empresa que apuesta por hacer las cosas bien. “Me divierte mi trabajo. Me emociona ver cómo crecemos juntos. No me interesa que recuerden mi nombre, sino que reconozcan el trabajo que hicimos.”
En el futuro inmediato, planea fortalecer la presencia de KPS en países del Caribe, consolidar operaciones en Centroamérica y abrir camino en Sudamérica con una estrategia que combine adaptabilidad, rigor técnico y sensibilidad cultural. “No queremos llegar a todos lados rápido. Queremos llegar bien, con soluciones que funcionen y con equipos que representen lo mejor que sabemos hacer.”
