Bajo la guía del ingeniero Jaime Sotelo, recién nombrado country manager para México, el fabricante número uno del continente en sistemas de paneles aislantes para aplicaciones comerciales e industriales busca expandir su huella en el mercado latinoamericano. Conoce su perspectiva del negocio en la siguiente entrevista
Ricardo Donato / Fotos: cortesía de KPSG
Con más de 21 años de experiencia en la industria HVACR, el ingeniero Jaime Sotelo es uno de los mayores conocedores en Latinoamérica del negocio de soluciones de aislamiento térmico para aplicaciones de refrigeración comercial e industrial. No es casualidad, por lo tanto, que KPS Global (KPSG), el principal fabricante de paneles aislantes en Estados Unidos, lo haya enrolado en sus filas y nombrado como country manager para México.
Actualmente, KPSG cuenta con cinco plantas de producción en Georgia, Arizona, Tennessee, California y headquarters (oficinas centrales) en Texas. Atiende los mercados de Canadá y Estados Unidos, principalmente. “Dos de cada tres instalaciones de paneles aislantes en supermercados de la Unión Americana son de KPSG. Somos el jugador más grande en Estados Unidos y producimos alrededor de dos millones de metros cuadrados de panel al año. Es un mundo de paneles”, comenta Sotelo en entrevista exclusiva con Mundo HVAC&R.
Ingeniero por el Tecnológico de Monterrey Campus Estado de México, con una maestría de Negocios por la Universidad Heriot-Watt de Edimburgo, en Escocia, además de un diplomado de Administración Gerencial, Sotelo se ha propuesto un objetivo fundamental: lograr que la industria del frío mexicana “deje de ver al panel como un commodity”. Esto implica pensar los paneles como soluciones de aislamiento térmico para optimizar la eficiencia energética y el rendimiento económico de las instalaciones de refrigeración.
Mundo HVAC&R (MH): ¿A qué obedece la expansión de las operaciones de KPSG en México?
Jaime Sotelo (JS): KSPG quiere pisar fuerte en Latinoamérica, así que me llamaron para unirme y ayudar a la incursión de KPSG en México. Nuestro crecimiento es interesantísimo en los sectores de la construcción, retail, aplicaciones científicas e industriales. Al tener cinco plantas de producción, cuatro de ellas en la frontera, y producir casi dos millones de panel al año, nuestro músculo de manufactura es enorme y nuestros tiempos de entrega muy agresivos. Los paneles manufacturados en Estados Unidos tienen una muy buena calidad. Son productos premium con mano de obra estadounidense, comparable a la de México. Estamos apostando fuerte a las soluciones que tenemos, a la fortaleza de nuestras plantas de fabricación y a los procesos de distribución.
MH: ¿Cuáles son tus objetivos como country manager de KPSG en México?
JS: Yo creo que hay un espacio y un nicho para todo producto. En una tienda o supermercado, a veces tienes el mejor sistema de refrigeración, las mejores vitrinas, evaporadores y condensadores con una eficiencia energética maravillosa. Pero ¿y el panel? Me parece que falta mucha innovación en este sector. Hay una innovación enorme en sistemas de control de refrigeración, en nuevos refrigerantes, A2L, CO2, amoniaco, isobutano, propano. Hay válvulas electrónicas de expansión, variadores de velocidad, variadores de frecuencia, pero en paneles aislantes llevamos muchos, muchos años, que no hay un cambio trascendente.
En cambio, FUSIONFRAME® es una solución totalmente disruptiva, diferente, direccionada a mejorar el consumo energético y extender el tiempo de vida útil de la cámara de frío. Queremos lograr que nuestros clientes vean que el panel de refrigeración también tiene un valor medular en la eficiencia energética de los equipos y el valor total de la propiedad. Ese es el primer paso. Y eso lo vamos a hacer con metas de corto y mediano plazo, que son entrenamientos con ciertos agentes medulares en el medio mexicano y latinoamericano.
Hay que mostrar por qué FUSIONFRAME® es una opción para optimizar la funcionalidad integral de los sistemas de refrigeración desde un punto de vista sistémico y holístico. Entonces, debemos entrenar y comunicar a nuestros distribuidores que el panel no es un commodity, ya que también puede contribuir mucho a que el sistema de refrigeración sea realmente eficiente.
Un segundo objetivo es, evidentemente, generar una masa crítica para tener más clientes en la región de México y Centroamérica, llevar la innovación al mercado de paneles aislantes para refrigeración. Y con base en este crecimiento, buscamos expandir la huella de KPSG en Latinoamérica, sortear la barrera del precio usando la tecnología y análisis del payback y del retorno de inversión.
MH: ¿Cuál es la oferta de productos de KPSG para el mercado mexicano?
JS: Hoy salimos al mercado con tres o cuatro productos que están revolucionando la industria del panel de refrigeración. El panel es para congelador y refrigeración; realmente no hay un cambio en la composición. Nosotros usamos poliuretano [PUR], que es muy diferente a la espuma rígida de poliisocianurato [PIR]. El panel PIR, que se usa generalmente en panel continuo, tiene un valor R mucho más alto, siendo R la resistencia a la conductividad térmica. Un panel de refrigeración de cuatro pulgadas es el mismo que un panel de congelación de cuatro pulgadas, a menos que cambies el espesor. Y la oferta de productos que pensamos para el mercado mexicano es el panel de poliuretano de 3.5, 4 y 5 pulgadas con un marco de madera macho-hembra camlock. Esto expedita mucho la instalación al venir totalmente configurado para armar la cámara. Es nuestro primer producto, el bread and butter como dicen los estadounidenses, nuestro bolillo. De ahí derivamos hacia FUSIONFRAME®, que es la misma composición del panel de 3.5, 4 y 5 pulgadas, pero con este híbrido del marco de madera. Creemos que esta solución va a cambiar la industria del panel aislante en México. Tenemos dos productos más, un panel lineal térmico, que es un revestimiento para mejorar la eficiencia energética de cámaras de frío viejas y existentes. Y otro panel es para hacer un retrofit en una cámara que esté en muy malas condiciones y no se quiera usar. Queremos empezar con lo que realmente tenga un impacto fuerte.
Una de las cosas más importantes de KPSG es que todo el agente espumante utilizado para fabricar paneles tiene como base a las hidrofluoroolefinas, cuyo potencial de calentamiento global es muy, pero muy bajo, en comparación con los HFC que se usan con regularidad en México”.
MH: ¿Cuál es la principal ventaja de la solución de FUSIONFRAME® que actualmente promueve KPSG?
JS: Una de las principales ventajas es la misma composición de FUSIONFRAME® o Marco Fusión. Si tú comparas un panel con marco de madera tipo macho- hembra camlock como los que hay en México, ofrecemos dos o tres beneficios adicionales. El primero es que vas a seguir teniendo un marco de madera que, valga la redundancia, enmarca el espumado con sus dos caras de metal. Pero ese marco de madera es una fusión de un high density range (HDR), un poliuretano rígido. Es una mezcla de eso con un marco de madera más pequeño. Por eso se llama “marco fusión” porque funcionas el HDR, el químico y la madera. En el panel regular todo el marco es de madera. Obviamente, al consumir menos madera la absorción de humedad es mínima. Luego, si hay menos humedad, hay menos formación de hielo en el futuro, lo que alarga la vida del cuarto frío, beneficia a nuestros clientes y disminuye la huella de carbono de KPSG.
Al instalar FUSIONFRAME® estás multiplicando el valor R del marco aproximadamente seis veces. Es decir, rompes el puente térmico y multiplicas tu valor R de transferencia térmica. Es un aislante más eficiente y muchísimo mejor. Si tienes menor conductividad de calor del exterior al interior de tu cámara, esto impacta directamente en el funcionamiento de los equipos de refrigeración, pues trabajan menos forzados. Al reducir la madera del marco y forrarla con el high density range evitamos que la madera absorba agua a lo largo del tiempo. En un marco con un panel de camlock regular, tarde o temprano la madera está directamente en contacto con la humedad. Lo que va a pasar es que la madera se va a hinchar y habrá formaciones de hielo. Y si no haces un buen trabajo de ensamble de sellado, tu cámara puede durar seis o siete años. Al forrar la madera con esta camisa HDR, se inhibe la absorción de humedad, entonces tu cámara va a durar el doble o el triple. Es un beneficio directo.
MH: ¿Qué importancia reviste para KPSG el impulso a la sostenibilidad?
JS: KPSG es pionero en sustentabilidad. Es una empresa muy sólida, grande e interesante. Una de las cosas más importantes que tenemos es que todo el agente espumante utilizado para fabricar paneles tiene como base a las hidrofluoroolefinas (HFO), cuyo potencial de calentamiento global es muy, pero muy bajo, en comparación con los HFC que se usan regularmente en México. Actualmente, gran parte del panel se produce con hidrofluorocarbonos, lo que implica la contribución al calentamiento global bastante grande. Por ejemplo, el R-404 tiene un GWP de tres mil seiscientos. Un kilogramo fugado a la atmósfera de HFC equivale a tres mil seiscientos kilogramos de CO2 liberados a la atmósfera. El impacto en términos de efecto invernadero es tremendo. En cambio, si se fuga un kilogramo de nuestro agente espumante el equivalente es a dos kilogramos de CO2. O sea, un GWP igual a dos. Esto es un beneficio enorme.
En cambio, nosotros lo que usamos en nuestras cinco plantas son HFO para fabricar una parte de las mezclas que es el policarbonato. Esto representa un compromiso importante, alineado con los acuerdos de la Enmienda de Kigali al Protocolo de Montreal y con el Protocolo de Kioto, para la reducción de las emisiones de gases de efecto invernadero.
MH: Por último, cuéntenos, ¿cómo lidera a su equipo de trabajo para lograr los objetivos que se proponen?
JS: Si no nos divertimos, no disfrutaremos nuestro trabajo, ergo, no podríamos ser exitosos. Las relaciones con mi equipo trascienden el nivel profesional llegando al personal y esa fórmula crea una motivación constante. Me da orgullo saber que conozco al menos un poco de cada uno de los hijos, papás, parejas y vida de mis colaboradores. Me interesa y preocupa saber que están bien.
